În graba antreprenorului spre faza de inițiere a vânzării produselor sau serviciilor dezvoltate, acesta recurge la strategia cea mai accesibilă sau prima strategie ce a fost identificată. În primă fază afacerea beneficiază datorită promptitudinii antreprenorului, însă în faze ulterioare pierde avantajul în fața afacerilor cu planuri strategice superioare.

Pentru a rezolva această problemă există patru strategii ce pot fi adoptate de către start-up-uri pentru a iniția rapid lansarea pe piață a produselor sau serviciilor, beneficiind totuși de avantajul unei strategii complete de dezvoltare. Cazurile în care afacerile devin sustenabile și se dezvoltă exponențial în urma unei strategii spontane sunt extrem de rare. Dezvoltarea întregii afaceri pe baza unei strategii spontane conduce în final la vulnerabilitatea față de competitori, care pot concepe și implementa strategii mai eficiente de a comercializa produsele sau serviciile lor.

Acest lucru poate fi exemplificat prin competiția dintre Shai Agassi și Elon Musk. Antreprenorul israelian Agassi a cheltuit peste 850 de milioane de dolari pentru a construi un ecosistem care să susțină compania lui, „Better Place”. Acesta a lucrat cu producători precum Renault și Nissan pentru a dezvolta autovehicule electrice a căror baterii pot fi schimbate de către șoferi, în vederea obținerii unei autonomii extinse. Totuși, ideea nu a fost primită cu entuziasm, iar Better Place a falimentat în 2013 după ce a produs mai puțin de 1000 de autovehicule. Problema a fost rezolvată de Elon Musk, oferind cu ajutorul Tesla autovehicule deja echipate pentru a putea rezista pe distanțe mai lungi, conferind încredere mai ridicată pentru utilizatori.

Premisele dezvoltării strategiei

Pentru a selecta strategiile potențiale, fiecare antreprenor trebuie să ia în calcul costurile de oportunitate. Acest lucru poate fi realizat prin stabilirea unei abordări în urma analizării următoarelor duete: colaborare-competiție și integrare-execuție promptă.

Strategia proprietății intelectuale (integrare și colaborare)

Un start-up abordând acest tip de strategie se concentrează pe generarea și dezvoltarea ideilor și inovației, evitând comercializarea și interacțiunea directă cu clienții. Astfel, afacerea trebuie să găsească parteneri care să livreze clienților produse sau servicii folosind ideea generată. Partenerii trebuie să aibă segmente de clienți apropiate de cele ale afacerii și trebuie să dispună de mijloace tehnologice și tehnice prin care pot crea produse sau servicii cu integrabilitate extinsă față de sistemele deja existente pe piață. Această abordare de „fabrică de idei” permite unui start-up să-și asume puține responsabilități și să creeze, în timp, tehnologii ce pot face influența puternic pozitiv dezvoltarea unei anumite industrii.

Un exemplu al acestui tip de abordare este compania Dolby, care a inventat și patentat tehnologii de inginerie audio (tehnologii stereo, reducerea sunetului de fundal etc.), devenind un standard global al tehnologiei audio pentru mai bine de 50 de ani. Dolby a fost creditat pentru sporirea intensității emoționale a unor filme iconice prin crearea unei atmosfere captivante utilizând mijloacele sonore, chiar dacă nu a interacționat niciodată direct cu producătorii de muzică, producătorii de film sau cinefilii. Printre firmele care au apelat la Dolby pentru tehnologia sa se enumeră: Sony, Bose, Apple și Yamaha.

Antreprenorii care urmăresc o strategie precum celei a companiei Dolby trebuie să investească atent în dezvoltare și cercetare, dar să urmărească un cadru legal sigur care să le asigure protecția inovației. Strategia proprietății intelectuale s-a dovedit utilă și în alte segmente de activități precum biotehnologie, servicii ale motoarelor de căutare și tehnologii ale produselor ce folosesc materiale semiconductoare.

Strategia lanțului valoric (colaborare și execuție promptă)

Acest tip de strategie presupune alocarea resurselor start-up-ului în vederea comercializării produselor sau serviciilor și pentru a spori avantajul competitiv zilnic. În loc de a controla proprietatea intelectuală și a ridica barierele de intrare, afacerile cu o astfel de abordare se concentrează pe crearea de valoare adăugată întregii industrii.

Amazon Web Services este unul dintre serviciile concrete care contribuie la alcătuirea unui lanț valoric al unei industrii. Acest serviciu pune la dispoziție o platformă de calcul în cloud și un serviciu API pentru un set amplu și diversificat de companii. Serviciul de la Amazon emulează prin internet spații virtuale care simulează perfect atribute reale ale calculatoarelor reale precum procesoare, procesoare grafice și memorii RAM. Amazon Web Services este intermediarul între companiile ce pun la dispoziție calculatoarele și companiile care au nevoie de servicii prin intermediul cloud, creând astfel lanțul valoric. Netflix, Facebook, LinkedIn și alte companii asemănătoare folosesc Amazon Web Services pentru serviciile oferite de ei, aducând afacerii venituri de peste 25 de miliarde de dolari în anul 2018.

Antreprenorii care doresc să pună în aplicare strategia Amazon trebuie să adopte o gândire orizontală, cu obiectivul de a fi o verigă de neînlocuit a lanțului valoric. Start-up-urile ce adoptă această strategie trebuie să angajeze agenți de vânzări și specialiști care dispun de calitățile necesare pentru a descoperi parteneri noi în lanțul de aprovizionare și pentru a integra noi inovații.

Strategia arhitecturală (competiție și integrare)

Antreprenorii care urmăresc această abordare au oportunitatea să crească start-up-uri care dețin controlul asupra proprietății intelectuale, dar în același timp concurează cu restul afacerilor din industrie. O idee care se dezvoltă folosind această strategie este riscantă și inaccesibilă majorității oamenilor, fiind vorba de un model de afaceri ce trebuie aplicat la scara companiilor precum Google sau Facebook. Strategia arhitecturală presupune o unică șansă a start-up-ului de a dezvolta un lanț valoric de unul singur, astfel fiind afacerea care dezvoltă mijloace tehnice și tehnologice pe care le comercializează prin canale proprii clienților.

Compania care reprezintă unul dintre cele mai concrete exemple pentru acest tip de strategie este Apple. Corporația ce a depășit în 2019 pragul de un trilion de dolari în valoarea capitalului de piață concepe, dezvoltă, construiește și comercializează echipamente electronice și promovează, conform strategiei arhitecturale, existența unei platforme integrate pentru toate produsele lor hardware și software. Mediul integrat pentru toate serviciile și produsele corporației au rolul de a introduce și reține clientul în lanțul valoric, în care interacțiunea cu compania este constantă.  Urmărind cazul Apple, compania a beneficiat încă de la început de atenția sporită a publicului sub îndrumarea lui Steve Jobs, subliniind importanța unui lider și vizionar în dezvoltarea unui start-up prin abordarea strategiei arhitecturale.

Strategia perturbatoare (competiție și execuție promptă)

Această strategie se concentrează pe comercializarea rapidă a ideii de afaceri și înfruntarea directă a competiției. Antreprenorii care urmăresc această strategie ar trebui să aibă ca obiectiv redefinirea standardelor lanțurilor valorice și ale companiilor care domină aceste lanțuri. Din cauza vitezei de execuție pe care această strategie o presupune, nu se poate proteja ideea sau elementul inovativ cu care start-up a contribuit la dezvoltarea industriei. Scopul acestei strategii este preluarea conducerii direcției de dezvoltare a industriei și păstrarea acestei poziții.

Un simbol al acestei strategii este Netflix, care a început drept o companie care trimitea DVD-uri prin poștă, pentru că reprezenta o metodă mai facilă pentru cinefili de a închiria și returna filme. Ulterior compania a dezvoltat un motor de recomandare, care avea ca scop îmbunătățirea relației cu clienții, devenind în scurt timp o metodă transpusă digital prin care publicul larg putea închiria filme. Acest lucru a falimentat mulți competitori care abordau strategia clasică de afaceri și aveau locații fizice de închiriat DVD-uri cu filme.

Procesul decizional

Primul pas spre atingerea unui consens în ceea ce privește strategia finală pe care start-up-ul dumneavoastră ar trebui să o adopte este identificarea direcțiilor strategice prin care afacerea urmărește atingerea obiectivului și clasificarea conform celor patru strategii descrise anterior. Planificarea strategică trebuie să simuleze realitatea, în acest scop, formularea direcțiilor strategice trebuie să fie susținută de informații și experimente din industrie.

Fiecare decizie afectează parcursul viitor al afacerii, rezumându-se la costul de oportunitate pentru selectarea unei strategii în detrimentul alteia. În același timp viziunea antreprenorului este esențială, nu numai în procesul de decizie, dar și în procesul de implementare a strategiei. O afacere trebuie să se gândească la reducerea costurilor viitoare, dar să permită valorificarea oportunităților în vederea dezvoltării afacerii de la faza de start-up la faza de scalare.

Acest ghid nu minimizează sau elimină nesiguranța pornirii unui start-up, însă o echipă profesionistă de consultanți în afaceri poate utiliza acest ghid în formarea unui cadru coerent de dezvoltare a unei afaceri. Dacă dorești să construiești un plan de afaceri și dorești să elimini indecizia din planificarea direcției strategice, contactează echipa Idea Perpetua, care te poate ajuta prin metode eficiente să dezvolți un start-up cu succes.

Contact

Despre autor:

Daniel Bîlea

Junior Business Consultant

Daniel urmeaza un program de BBA (Bachelor of Business Administration) in cadrul Universitatii din Bucuresti. In cadrul Idea Perpetua, Daniel implementeaza proiecte de Consultanta in Antreprenoriat, Consultanta in Inovare Digitala si Consultanta in Investitii. Totodata, Daniel  este orientat spre solutionarea problemelor antreprenorilor si start-up-urilor printr-o abordare creativa, inovativa si eficienta vizand optimizarea sistemelor, automatizarea proceselor, validarea si scalarea modelelor de afaceri.